Renault ha deciso di imboccare una strada diversa rispetto ad alcuni dei maggiori concorrenti europei che hanno annunciato l’addio ai concessionari tradizionali come rete di vendita, abbracciando il cosiddetto” modello agenzia”, attraverso un sistema di retail più diretto nella speranza di ridurre i costi e riuscire a controllare meglio i prezzi. Con il “modello agenzia” sono le Case automobilistiche a mantenere lo stock, con gli acquirenti che comprano la vettura direttamente da loro. I concessionari hanno un margine fisso, più basso rispetto alla vendita tradizionale, senza tuttavia dover mettere in conto le spese di logistica e quelle legate al marketing. All’opposto, i concessionari che utilizzano il metodo di vendita tradizionale hanno più margini in quanto beneficiano di una maggiore libertà di manovra in fase di contrattazione del prezzo finale con i clienti, ma hanno a loro carico le spese di pubblicità. Ecco la spiegazione dell’ad di Groupe Renault, Luca De Meo, in un’intervista rilasciata ad “Automotive News Europe”)
di Luca De Meo, amministratore delegato di Groupe Renault
(da un’intervista ad “Automotive News Europe”)
Come azienda in un settore che ha problemi a generare liquidità, avere quel capitale circolante al collo, con tutto il rischio, la volatilità del mercato, le flessioni, è un gioco molto rischioso. Con l’aumento dei volumi ci sarebbero più criticità per chi gestisce in modo diretto la vendita. Si passa al modello agenzia perché si vuole controllare il prezzo e tagliare i costi di distribuzione quindi offri un margine del 5% al rivenditore, non ci sono sconti, ma devi avere un prodotto davvero unico per non offrire sconti. Abbiamo bisogno che i rivenditori facciano soldi perché se tagli i loro margini, non li aiuti a ridurre i costi inutili chiedendo loro di costruire showroom che siano come templi o cattedrali.
Passare al modello agenzia potrebbe spingere anche molti concessionari ad abbandonare il brand per rivolgersi ad altri marchi con condizioni più vantaggiose. Sai cosa faranno? Diranno, grazie mille, andrò a un marchio che mi dà un margine più alto. Quando prendi questa decisione devi sapere come funzionano le vendite, il marketing e la distribuzione nel settore automobilistico.
