Sono molteplici le cause che hanno portato alla crisi che il mercato dell’automotive sta attraversando negli ultimi anni. Prima tra tutte l’emergenza sanitaria, che ha comportato la chiusura di molte concessionarie e la diminuzione del potere d’acquisto degli acquirenti. In secondo luogo, il conflitto russo-ucraino ha causato una drastica diminuzione delle materie prime con conseguente impatto nelle catene di approvvigionamento. Infine, una mala gestione generale degli incentivi del 2022 ha provocato un avanzo del 44% dei 650 milioni di euro previsti per il settore.

Partendo da questi presupposti Intesa, società del gruppo Kyndryl che da oltre 35 anni opera nell’ambito della trasformazione digitale, ha sviluppato un’analisi dei principali trend che riguardano il futuro dei dealer del settore, che sempre più passeranno da ricoprire il ruolo di rivenditori a quello di agenzie di vendite, passando necessariamente per la trasformazione digitale che il settore richiede.

“Secondo i dati dell’Automotive dealer report 2022, il numero dei dealer del settore automotive è in costante diminuzione dal 2007, registrando un calo in questi ultimi anni del 56%, mentre le immatricolazioni sono diminuite del 10% rispetto al 2021, segnando il record peggiore dal 2010, a esclusione solo del 2013 – spiega Adriano Martucci, Business Consultant di Intesa, Kyndryl Company – Se da un lato i concessionari auto guardano sempre più alle aggregazioni, in modo da aumentare il fatturato di gruppo e contrastare più efficacemente le criticità del mercato, dall’altro sono sempre più numerosi i dealer che stanno intervenendo nei propri processi di digitalizzazione, introducendo modalità ibride tra fisico e digitale che potranno modificare il ruolo dei concessionari così come lo conosciamo adesso”.

Limitarsi alle strutture di vendita fisiche non è infatti più un’ipotesi accettabile per i dealer. I servizi e-commerce stanno progressivamente conquistando la fiducia dei clienti, rappresentando una minaccia per i modelli di business tradizionali. Diventerà quindi sempre più fondamentale che i dealer implementino e siano in grado di offrire un modello di vendita “omni-channel”.

 

Il futuro dei dealer: da concessionari ad agenzie

Il nuovo regolamento BER (Black Exemption Regulation) promuove la vendita digitale al posto di quella fisica (da finalizzare poi in concessionaria) e, soprattutto, incentiva la figura dell’agente. Questo potrebbe quindi comportare una rivoluzione del ruolo dei dealer che passeranno da essere concessionari ad agenzie di vendita attraverso modalità più o meno ibride, che vedranno le case produttrici vendere direttamente ai clienti finali servendosi del tramite dei propri agenti di vendita. Questo vorrà dire che da un lato i dealer dovranno preoccuparsi sempre meno dell’assunzione del rischio e della proprietà degli stock, ma dall’altro non avranno potere d’azione sulla leva dei prezzi.

 

La sempre più crescente necessità di digitalizzazione

Le aziende automobilistiche si ritrovano oggi ad affrontare la problematica della concorrenza delle startup, che stanno ottenendo successo nella mobilità grazie a nuovi modelli di business, processi agili, rilasci rapidi e una grande attenzione al cliente. Per continuare a fare la differenza, i maggiori player di settore devono quindi combinare le capacità creative di una startup con i punti di forza di un’impresa industriale tradizionale. In primo luogo, sempre più dirigenti del settore automobilistico si servono di piattaforme digitali che possono apportare alle loro organizzazioni maggiori livelli di innovazione e personalizzazione, oltre che a facilitare lo scambio di dati e informazioni.

Secondo i dati raccolti da IBM nell’Automotive 2030 Racing toward a digital future, il 50% dei dirigenti automotive prevede che, per avere successo o addirittura per sopravvivere, le loro organizzazioni dovranno reinventarsi digitalmente e che il settore spenderà oltre 33 miliardi di dollari per riqualificare i dipendenti in questo senso entro il 2030.

“Come Intesa stiamo assistendo a una sempre maggiore richiesta da parte di grandi case per intraprendere il percorso di cambiamento da dealer ad agente e per arricchire i propri servizi digitali – conclude Martucci di Intesa, Kyndryl Company – Le maggiori difficoltà che queste aziende incontrano in questo contesto riguardano soprattutto gli impatti normativi e la scelta dei prodotti e delle soluzioni più adatti. Tra i servizi più richiesti in questo momento registriamo la necessità di prenotazione dei test drive da remoto, la compilazione digitale dei documenti e la firma di ordine e consegna delle auto, oltre che la gestione dei processi e la conservazione a norma dei documenti”.