di Giuseppe Nanula, imprenditore nel’aftermarker e amministratore della pagina “Blog del ricambista”
Questo forse a molti potrebbe sembrare un qualcosa di poco rilevante per un marchio come quello modenese, ma oggi gioca un ruolo vitale e lo farà ancora di più in futuro: basti vedere BYD (ok, è tutto un altro mondo, ma rende l’idea) che in Italia sta creando un hub per soddisfare le richieste di concessionarie e ricambisti generici. L’obiettivo? Detto in termini terra terra: permettere agli installatori di riparare in breve tempo le automobili, cosa che oggi non succede per la manutenzione straordinaria di una buona parte dei quelle importate dal Sol Levante, a partire dalle diffuse DR.
Tornando a Maserati, vi spiego cosa sta succedendo dalle mie parti, paradossalmente proprio per colpa delle auto più vendute della sua storia, ovvero Ghibli e Levante. Questi due modelli riuscitissimi sono ormai diffusi copiosamente anche nella mia zona e hanno rubato qualche cliente, in buona parte benestante o presunto tale, dal segmento alto della triade tedesca (Audi-Mercedes-Bmw) e da Porsche (ex possessori Cayenne e Panamera). Un fenomeno partito anche grazie alle quotazioni dell’usato non proprio usuali per un brand near-luxury come Maserati, sicuramente più alla portata del ceto medio-alto. Quindi con prezzi di poco superiori ad un’ Audi A6 o ad una BMW Serie 5 F10 di pari annata, l’imprenditore tal dei tali si è portato a casa una Ghibli. E qui cominciano i guai.
Il (poco capillare) post-vendita e l’assistenza del Tridente, abituati da tempo a ben altro target, non sono spesso in grado di soddisfare quel tipo di clientela “ricca ma non troppo” che viene da altri marchi. E qualora lo facciano, sbattono in faccia dei listini degni da auto di lusso, da segmento F in su, per intenderci più da auto di rappresentanza come Quattroporte. Ed è questo il punto; il cliente di una Ghibli non è quello di Quattroporte o di una Granturismo.
Lo stesso problema l’ho notato nel decennio passato con la gestione Jaguar della berlina XE, dove ho riscontrato più o meno le medesime mancanze. E, guarda caso, è stata evidente la fuga di quel tipo di clienti da questi marchi, che sono ri-approdati sui soliti lidi, un po’ meno luxury, ma più accoglienti. Un vero e proprio bagno di sangue. Sei riuscito ad entrare nel garage di quella clientela, abbassando l’entry level del tuo marchio? Devi anche formare una parte della rete per riuscire a gestirla e aprirti di più ai comuni mortali.
Non puoi più interagire con un tuo cliente solo tramite mail. Non puoi più precludere ad un ricambista generico (pagando ovviamente) l’accesso al software per la ricerca dei ricambi, almeno per la fascia bassa della gamma. Non puoi più chiedere per le parti di ricambio le cifre folli che tutti conosciamo. Ti vuoi scontrare con la 530d? Nessuno dice di trasformarti in una ONLUS, ma se entri in un nuovo segmento e hai un buon seguito commerciale, devi adattarti a esso.
La speranza per un brand glorioso come Maserati, è che in Stellantis copino da Vag l’esemplare gestione di Porsche che, nonostante alcune parentele spinte con Audi, resta il riferimento assoluto per profondità di gamma e, appunto, articolazione del post-vendita.
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