Fino a oggi si è parlato di sistemi ibridi per quanto riguarda la meccanica delle auto, ma anche il sistema distributivo è destinato a diventare ibrido. Questo è un concetto, molto importante perché i costruttori stanno seguendo strade diverse. Ci sono Case automobilistiche che hanno già affermato che i contratti di concessionaria continueranno così come sono oggi, altre Case
automobilistiche passeranno ai contratti di agenzia per i modelli elettrici puri, lasciando immutato nel breve il sistema distributivo delle concessionarie, mantenendo anche i cosiddetti prodotti ancillari. In questa definizione rientrano i finanziamenti e le assicurazioni delle vetture, ma anche la gestione dell’usato.

 Altre organizzazioni, invece, non prevedono di lasciare all’ex concessionario né prodotti ancillari, né la gestione del ritiro dell’usato.
In questo panorama si inseriscono i concessionari, operatori insostituibili sul territorio, destinati a diventare ancora più fondamentali, perché la parte del service diventerà veramente molto importante. I pilastri fondamentali delle concessionarie saranno in un futuro prossimo l’autoriparazione, l’usato e i prodotti finanziario-assicurativi.

Ormai è evidente che il concessionario dovrà trasformarsi in consulente in mobilità, in grado di fare tesoro delle esperienze maturate nelle fasi che portano al passaggio dalla proprietà di un’auto al possesso attraverso formule finanziarie di leasing, noleggio e quant’altro. Tra breve il compito di una concessionaria sarà quello di vendere chilometri, perché si stanno già sperimentando formule che consentano a un cliente di noleggiare con un’unica tariffa, per esempio, un’auto per trecento giorni e per il tempo restante un multivan per il tempo libero o anche una moto.

In questo panorama saranno ancora una volta gli imprenditori più attenti ad offrire prodotti migliori, con benefici tangibili per il cliente. Quel che manca è purtroppo una concertazione degli scenari futuri con le Case automobilistiche. Le soluzioni arrivano dall’alto, in un mercato che è cambiato molto: oggi le partite Iva degli imprenditori del nostro settore in Italia sono arrivate a essere circa 1.200 circa rispetto alle oltre 3.000 circa di dieci anni fa. Questo non vuol dire che ci siano meno concessionarie, i punti sono gli stessi, gestiti da un numero inferiore di imprenditori.

Tutto questo ha favorito le sinergie, con uffici marketing che lavorano per quattro, sedici, cinque o dieci sedi e call center operativi per più punti vendita. La rete si è rafforzata, grazie anche agli anticorpi di chi ci ha creduto e ha investito in dieci anni terribili. Da Lehman Brothers al Dieselgate, dalla crisi del 2013 al Covid-19 alla guerra, sono dieci anni che non si sono visti nei 50 precedenti.

I tempi sono cambiati, dieci anni fa quando un cliente entrava in una concessionaria per acquistare un’auto rischiava di uscire con idee più confuse a causa della vastità dell’offerta di cilindrate e potenze, quando i motori proposti erano solo Diesel o a benzina. La potenza e la velocità massima erano i valori che più colpivano i clienti e influenzavano le scelte, mentre oggi le dinamiche sono differenti. Con meno motorizzazioni proposte, l’attenzione di chi vuole acquistare una vettura è influenzata più che altro dallo stile e dalle dotazioni di sicurezza.